Ben Chu

Szinte mindenki közvetlenül a gyárral szeretne dolgozni, a multinacionális óriásoktól a kiskereskedőkig, egy közös ok miatt: vágja a középsőt.Kezdettől fogva általános stratégiává és érvvé vált a B2C számára, hogy reklámozza előnyét a márkás versenytársakkal szemben.Úgy tűnik, hogy közvetítőnek lenni az utolsó dolog, amit be akarsz vallani egy üzleti kapcsolatban. De gondolj erre: kihagynád az Apple-t, és megvennéd ugyanazt az „iPhone-t” a Foxconntól (ha lehetséges)?Valószínűleg nem.Miért?Az Apple nem csak egy középső ember?Mi a különbség?

Az „M2C” (gyártótól fogyasztóig) elmélet definíciója szerint a fogyasztó és a gyár között minden közvetítőnek és gonosznak minősül, akik csak arra spekulálnak, hogy magasabb áron eladják Önt. Úgy tűnik tehát, hogy az Apple jól illeszkedik ebbe a definícióba, mivel ne gyártsa az iPhone-t az biztos. De elég nyilvánvaló, hogy az Apple NEM csak közvetítő.Megújítják és piacra dobják a terméket, befektetnek a technológiába és így tovább.A költségek magukban foglalják mindezt, ami esetleg (és nagyon valószínű) még magasabb is lehet, mint a hagyományos termék anyag+munka+rezsi költsége.Az Apple nagyon sok egyedi értéket ad hozzá az iPhone-hoz, amely sokkal több, mint egy fém és elektronikac áramköri kártya.Az értéknövelés a kulcsa a „középember” igazolásának.

Ha a klasszikus 4P marketing elmélethez megyünk, akkor teljesen egyértelmű, hogy a 3. P, a „pozíció” vagy az értékesítési csatornázás az érték része.Vannak költségek és érték, hogy a vásárlók tudatában legyenek a termék létezésének és értékének.Ezt csinálják az eladók.Ismert kereskedelmi üzletünkben felbérelnek az ügylet lezárására úgy, hogy a terméket az Ön igényeihez igazítják.A gyári eladó közvetítő?Nem, valószínűleg senki sem gondolná.Azonban, mivel az értékesítő kap jutalékot egy ügyletből, amelyet az üzlet egyik vagy mindkét oldalának nyereségéből vonnak le, miért nem tekinti őt „szükségtelennek”?Értékelnéd egy értékesítő srác kemény munkáját, a téma tudását és a szakembert, aki megold egy problémát az Ön helyett, és tökéletesen elfogadja, hogy minél jobban kiszolgálja Önt, annál jobban jutalmazza a cége a kiváló munkájáért.

És a történet folytatódik.Most az eladó srác olyan jól megy, hogy úgy döntött, elindítja vállalkozását és független kereskedőként dolgozik.Az ügyfél számára minden marad a régiben, de most igazi közvetítővé válik.Már nincs jutaléka a főnökétől.Ehelyett a gyár és a vevő közötti árkülönbségből profitált.Ön, mint vásárló, kényelmetlenül fogja érezni magát, még akkor is, ha ugyanazt az árat kínálja ugyanazért a termékért, és valószínűleg még jobb szolgáltatást is kínál?Ezt a kérdést olvasómra bízom.

Igen, a közvetítőknek sokféle formája van, és nem mindegyik káros.Back az én előem esetéreEgy cikkünkben az öreg japán férfi valóban hozzájárult a projekt sikeréhez.Mélyen megértette a végfelhasználó követelményeit, tanácsait adta, minden apró részletre odafigyelt, és előmozdította mindkét fél realizációját.Természetesen túléljük nélküle is.Ha azonban középen áll, sok energiát és kockázatot takarítunk meg.Ugyanez vonatkozik a végfelhasználóra is, akinek minimális tapasztalata volt a kínai szállítóval való együttműködésben.Megmutatta értékét nekünk, és kivívta a tiszteletünket, és persze a profitot is.

Mi a lényege a történetnek? Middleman jó?Nem, nem erre gondolok.Inkább arra a következtetésre jutnék, hogy ahelyett, hogy megkérdőjelezné, hogy szállítója közvetítő-e vagy sem, megkérdőjelezi az értékét.Mit csinál, hogyan jutalmazzák, készségei és hozzájárulása stb.Beszerzési szakemberként együtt tudnék élni egy közvetítővel, de ügyeljen arra, hogy elég keményen dolgozzon, hogy elnyerje a helyét.Jó közvetítőt tartani okosabb döntés, mint egy alkalmatlan beszerzési személyzettel.