Ben Chu

Szinte mindenki közvetlenül a gyárral akar együttműködni, a multinacionális óriásoktól a kiskereskedőkig, egy gyakori okból: megszabadulni a közvetítőktől. A kezdetektől fogva bevett stratégiává és érvvé vált a B2C (B2C - fogyasztók) számára, hogy a márkás versenytársaikkal szembeni előnyüket reklámozzák. A közvetítőként való működés az utolsó dolog, amit be akarsz vallani egy üzleti kapcsolatban. De gondolj bele: Kihagynád az Apple-t, és megvennéd ugyanazt az „iPhone-t” a Foxconn-tól (ha lehetséges lenne)? Valószínűleg nem. Miért? Az Apple nem csak közvetítő? Mi a különbség?

Az „M2C” (gyártótól a fogyasztóig) elmélet definíciója szerint minden, ami a fogyasztó és a gyár között történik, közvetítőnek és gonosznak tekinthető, csak spekulálnak, hogy magasabb áron adhassanak el. Tehát az Apple jól illeszkedik ebbe a definícióba, mivel biztosan nem ők gyártják az iPhone-t. De elég nyilvánvaló, hogy az Apple NEM csak közvetítő. Innoválnak és forgalmazzák a terméket, technológiába fektetnek be és így tovább. Mindezek költsége akár (és nagyon valószínű) akár magasabb is lehet, mint a hagyományos termék anyaga + munkaerő + rezsiköltség. Az Apple sok egyedi értéket ad hozzá az iPhone-odhoz, ami sokkal több, mint néhány fém és elektronika.c áramköri lap. Az értéknövelés a kulcs a „közvetítő” igazolásához.

Ha a klasszikus 4P marketingelmélethez nyúlunk, elég egyértelmű, hogy a 3. P, a „pozíció”, vagy értékesítési csatornázás az érték része. Költségek és értékek szükségesek ahhoz, hogy a vásárlók tisztában legyenek a termék létezésével és értékével. Ezt csinálják az értékesítők. A megszokott kereskedelmi üzletágunkban azért szerződtetik őket, hogy a terméket az Ön igényeihez igazítva lezárják az üzletet. A gyári eladó közvetítő? Nem, valószínűleg senki sem gondolná. Azonban, mivel az értékesítők jutalékot kapnak egy olyan üzletből, amelyet az üzlet egyik vagy mindkét oldalának profitjából vesznek le, miért nem tekinti őket „feleslegesnek”? Értékelné egy értékesítő kemény munkáját, a témával kapcsolatos ismereteit és a professzionalizmusát, hogy megoldja Ön helyett a problémákat, és tökéletesen elfogadná, hogy minél jobban szolgálja ki Önt, annál jobban kellene jutalmaznia a cégének a kiváló munkáját.

És a történet folytatódik. Az eladónak most olyan jól megy, hogy úgy döntött, elindítja saját vállalkozását, és független kereskedőként dolgozik. A vevő számára minden változatlan marad, de ő most igazi közvetítővé válik. Már nem kap jutalékot a főnökétől. Ehelyett a gyár és a vevő közötti árkülönbségből profitál. Vevőként kényelmetlenül fogod érezni magad, még akkor is, ha ugyanazt az árat kínálja ugyanazért a termékért, és valószínűleg még jobb szolgáltatást is? Ezt a kérdést az olvasóra bízom.

Igen, a közvetítők sokféle formát ölthetnek,és nem mindegyik káros. Back az előügyemhezAz előző cikkben említett idős japán férfi valóban hozzájárult a projekt sikeréhez. Mélyen megértette a végfelhasználó igényeit. Tanácsokat adott, minden apró részletre odafigyelt, és mindkét fél kapcsolatát ápolta. Természetesen nélküle is meg tudunk élni. Azonban az, hogy ő van a középpontban, sok energiát és kockázatot takarít meg nekünk. Ugyanez vonatkozik a végfelhasználóra is, akinek minimális tapasztalata volt egy kínai beszállítóval való együttműködésben. Megmutatta nekünk az értékét, és kiérdemelte a tiszteletünket, és persze a profitunkat is.

Mi a történet tanulsága? Jó a közvetítő? Nem, nem erre gondolok. Inkább arra következtetek, hogy ahelyett, hogy megkérdőjeleznéd, hogy a beszállítód közvetítő-e vagy sem, inkább az értékét kérdőjelezd meg. Mit csinál, hogyan jutalmazzák, milyen a szakértelme és a hozzájárulása, és így tovább. Beszerzési szakemberként el tudnék viselni egy közvetítőt, de ügyelj arra, hogy elég keményen dolgozzon azért, hogy kiérdemelje a helyét. Egy jó közvetítő megtartása okosabb döntés, mint egy alkalmatlan beszerzési személyzet.